Es war einmal ein gehörloser Verkäufer namens Äsop. Sie versuchten, die Waren an Blinde zu verkaufen, aber so sehr sie die Eigenschaften der Waren erklärten, die Brüder Grimm sahen keinen Gewinn. Die Brüder erklärten, dass sie die Eigenschaften, die Aesop so eloquent beschrieben hatte, nicht sehen konnten und dass sie das Produkt so halten wollten, dass sie es aus ihrer eigenen Perspektive betrachten konnten. Leider war Aesop mit Reden beschäftigt und konnte ihre Bitten nicht hören, so dass sich die Parteien in gegenseitiger Frustration und Enttäuschung trennten. Wie hätten die düsteren Folgen dieser Fabel vermieden werden können?
Es gibt zwei Verkaufsschulen. Angeln mit großem Netz und Fliegenfischer. Das Fischen mit einem großen Netz erfordert eine Investition in das Marketing, und wir hoffen, die Botschaft über die Funktion weiter zu verbreiten und einige Verbraucher zu gewinnen. Stellen Sie sich vor, Sie lassen ein großes Netz über die Bordwand eines Bootes fallen und hoffen, dass sich beim Hochziehen kleine Fische auf dem fischmarkt hamburg befinden. Wer ein kleines Netz auswirft, kann ein paar Fische fangen. Wer viele Fische fangen will, sollte in ein größeres Netz investieren und sich darauf einstellen, immer wieder in verschiedenen Gewässern zu werfen.
Auf der anderen Seite, wenn Sie ein Fliegenfischer sind, sind Sie stolz darauf, sehr spezifische und kundenspezifische Köder in geeigneten Gewässern vorzubereiten, um große Fische zu fangen. Es braucht Geduld und Präzision, um die Schnur an der richtigen Stelle auszuwerfen und die größeren Fische nach und nach an Land zu ziehen. Das Casting ist eine Kunst, und es gibt auch eine Kunst des Gebens und Nehmens, um belohnt zu werden. Ein Fliegenfischer zu sein erfordert Geduld und Geschick.
Wenn Sie in direktem Kontakt mit Interessenten oder Kunden stehen, hören Sie auf zu verkaufen und fangen Sie an zuzuhören.
Es gibt einen grundlegenden Fehler in der Wahrnehmung von Verkäufen, die eine Person oder Organisation jederzeit verkaufen kann. Dieser grundlegende Fehler besteht darin, dass die Leute davon ausgehen, dass dies eine Trophäe ist, die es zu verdienen gilt, und die menschliche Komponente von Beziehungen nicht zu schätzen wissen, die so wichtig ist, um ein effektiver Vertriebsprofi zu sein. Wenn Sie die Verkaufseffektivität steigern möchten, müssen Sie wissen, was Sie zu bieten haben, und Ihren Kunden zuhören. Kunden haben Bedürfnisse, Budgets, Zeitpläne und persönliche Ziele. Wenn unser Angebot in die Pläne des Kunden passt, können wir zusammenarbeiten, um die Lösung in die Bedürfnisse des Kunden zu integrieren. Andernfalls versuchen Sie, einem Glatzkopf eine Haarbürste zu verkaufen, und ihre Funktion ist nicht wirklich wichtig.
Wenn Sie sich darauf konzentrieren, Ihre Botschaft, Ihre Funktionen und Ihre Vorteile zu kommunizieren, haben Sie Ihre Erfolgschancen eingeschränkt. Die meisten Kunden sind nicht so sehr daran interessiert, was Sie allen anderen zu bieten haben, sie sind wirklich daran interessiert zu verstehen, ob Ihr Angebot ihren individuellen Bedürfnissen entspricht. Dies setzt voraus, dass Sie sich die Zeit genommen haben, zuzuhören und zu verstehen, was ihre Bedürfnisse sind!
Wenn Kunden Fragen zu Ihnen oder Ihren Produkten stellen und Interesse bekunden, lassen Sie es sie wissen. Manchmal ist dies eine Absicht, festzustellen, ob ein Kunde Ihnen vertrauen kann, und manchmal ist es ein Interesse an Ihrem Produkt. Indem Sie Ihren Kunden zuhören, können Sie den Unterschied erkennen und angemessen reagieren.
Wenn Ihre Kunden zögern, nehmen Sie sich die Zeit, ihr Vertrauen aufzubauen. Vertrauen zu haben ist wichtiger als einen Verkauf abzuschließen. Vertrauen schafft Möglichkeiten für zukünftige Beziehungen und das Potenzial für mehr Verkaufschancen. Ohne Vertrauen kann ein einmaliger Verkauf erfolgreich sein oder auch nicht.
Wenn der Kunde sprechen möchte, hören Sie zu. Ermutigen Sie Ihre Kunden zum Gespräch. Nehmen Sie sich Zeit, um herauszufinden, was ihnen wichtig ist, was sie schätzen und welche Ziele, Budgets und Zeitpläne sie haben. Mal steht eine Verkaufsveranstaltung bevor, mal steht sie kurz bevor. Seien Sie geduldig und bereit, sich im Tempo Ihres Klienten oder Kunden zu bewegen. Dann ist die Pipeline immer voll.
Wenn der Kunde aufhört zu sprechen, warten Sie auf den Kunden. Eine Gesprächspause ist eine Gelegenheit zur Selbstbeobachtung und Introspektion. Allzu oft fühlen sich professionelle Verkäufer gezwungen, die Lücken im Gespräch mit plötzlichen Feature-Beschreibungen zu füllen. Viel besser ist es, zu schweigen und dem Kunden Zeit zu geben, über das Gespräch nachzudenken. Dies bedeutet, dass die Nachricht verarbeitet und sorgfältig geprüft wird. Das ist eine gute Sache.
